Na odluku o kupnji ne utječe samo kvaliteta proizvoda, njegova cijena ili korisnost. U pozadini svake kupnje krije se niz skrivenih faktora – naš mozak stalno skenira sitne signale kojih često nismo ni svjesni.
Upravo zato postoji grana psihologije koje se zove psihologija potrošača i prodaje, a bavi se razumijevanjem ponašanja kupaca te nudi niz strategija i tehnika kojima možete povećati svoju prodaju. U nastavku donosimo 13 najčešćih okidača i savjete kako ih možete primijeniti u svojoj online trgovini.
1. Razlamanje troška
Kupcu nije isto treba li kod kupovine određenog proizvoda ili plaćanja neke usluge odmah izdvojiti veći iznos novca ili može trošak razlomiti na više manjih iznosa. Uvijek je lakše kupnju platiti na rate i često je bolje čuti da nešto košta samo 10€ mjesečno, nego da košta 100€. Stoga, što češće možete, komunicirajte s kupcima na način da nešto košta: „samo X€ mjesečno”. Koristite što više riječ „samo” jer ona pojačava osjećaj povoljne prilike.
2. Paketi proizvoda
Kupci vole kupovati više stvari odjednom, u paketu. Radije će odjednom izdvojiti novac za više stvari, nego za svaki od proizvoda pojedinačno, zbog jednostavnog osjećaja da su za svoj novac dobili više. Ponudite im stoga paket više povezanih proizvoda. Zašto da kupe samo mobilni telefon, ako mogu odmah kupiti i zaštitu za njega, slušalice, možda i selfie štap? Naravno, tu je uključen i neki popust pa je kupcima u interesu kupiti paket.
3. Vezani proizvodi
Osim paketa, ponudite kupcima i prijedloge srodnih artikala – to je još jedan način da im ponudite nešto više od onoga po što su zaista došli. Ponudite im opcije tipa „povezani proizvodi” ili „kupci koji su kupili ovaj proizvod, kupili su još i ovo”. Dajte im na izbor da uz mobilni telefon kupe slušalice, ali bez istovremenog preuzimanja obveze da uzmu i selfie štap za koji već unaprijed znaju da ga neće koristiti.
4. Sužavanje izbora
Prevelika ponuda često vodi kupce u stanje koje se zove analitička paraliza (analysis paralysis). Počnu previše analizirati, ne mogu se odlučiti i na kraju ništa ne kupe. Umjesto da ponudite 20 modela sličnih majica, suzite izbor i na taj im način pomognite da lakše donesu odluku. Ponudite im 5 ili 6 majica te se radije usredotočite na to da njih nekoliko što bolje predstavite i učinite ih što privlačnijim kupcima, kao da su upravo ti modeli nešto što oni moraju imati.
5. Stvaranje iluzije manjka
„Posljednji komadi” ili „na zalihi je ostalo samo nekoliko komada” natpisi su koje često viđamo u online trgovinama. To nije slučajno! Saznanje da bi mogli ostati bez proizvoda koji priželjkuju, da bi im mogao postati nedostupan tjera kupce na to da se brže odlučuju na kupovinu. Stoga, umjesto „100 kupaca je kupilo ovaj proizvod”, radije napišite „još samo nekoliko proizvoda na zalihi”. Potaknite kod kupaca strah od propuštanja i učinak će zasigurno biti veći.
6. Dolazi uskoro
Želite li povećati prodaju, nije dovoljno samo privući kupce, nego ih i navesti da se što češće vraćaju u vašu online trgovinu. Neke trgovine, upravo iz tog razloga, ne puštaju cijele kolekcije istovremeno na tržište. Pitate se, gdje je tu logika? Zamislite ženu koja traži odijelo. Posjeti online trgovinu, pronađe točno onakvo odijelo kakvo traži i odluči ga kupiti u kompletu. No, sako je dostupan, a kod hlača naiđe na natpis „Dolazi uskoro”. Kupila je sako, naravno da želi i hlače – zbog toga će dobro pratiti kada će se pojaviti na zalihi i s velikim ih veseljem kupiti. No, istovremeno će pogledati i što se još nudi, pa možda kupiti još ponešto. Možda košulju, ili maramu. I samo tako, kupila je ne dva, nego tri ili više vaših proizvoda.
7. Igranje na emocije
Da biste potaknuli kupce na kupnju, morate im dati razlog da obrate pažnju na vas i ono što im nudite. Kako? Igrajte na njihove emocije. Pokažite im ne samo što prodajete, nego kako im možete pomoći da budu zadovoljniji i sretniji. Potaknete li emociju kod kupaca, veća je vjerojatnost da će oni nešto kupiti.
Ljudi ne kupuju samo proizvod – kupuju osjećaj. Naslovi i opisi puni emocija često prodaju bolje nego suhe tehničke specifikacije.
8. Besplatna dostava i povrat
Veliki broj kupaca ima nepovjerenje prema online kupnji. Nisu sigurni je li proizvod koji im nudite upravo ono što oni trebaju te će radije otići u fizičku trgovinu i tamo izbliza pogledati ili isprobati proizvod koji žele kupiti. Mnogi još nisu spremni prihvatiti rizik kupnje na neviđeno, a pogotovo ako moraju platiti da bi im kupljeni proizvod bio dostavljen, ili da bi ga, u slučaju da im ne odgovara, morali vratili.
No, ponudite li im besplatnu dostavu iznad određenog iznosa i mogućnost besplatnog povrata, taj rizik nestaje i kupci će se puno lakše odlučiti na kupovinu online.
9. Ekskluzivnost
Ljudi žele imati nešto što drugi nemaju. Ekskluzivni proizvodi, limitirane kolekcije ili posebne serije stvaraju osjećaj privilegije.
Dobar primjer su Birkin torbe. Izrazito su skupe, ali i dalje jedan od najtraženijih modnih predmeta na svijetu. Iako bi njihovu svrhu ispunila i bilo koja druga torba, nijedna kao Birkin nije istovremeno i statusni simbol i pokazatelj društvene moći i prestiža. I kao takva, postaje nešto što bi svaka žena željela imati.
10. Vremensko ograničenje
Dodate li ekskluzivnosti i vremensko ograničenje, možete vrlo lako očekivati da će proizvod biti rasprodan u kratkom roku. Mrzimo kad propustimo neku priliku. Ako vidimo ponudu za nešto što smo nekada htjeli, ali nismo kupili jer je bilo preskupo, pod pritiskom vremenskog roka ćemo kupiti bez previše razmišljanja. Čak i ako nam to više i nije toliko potrebno, jer smatramo kako se radi o jedinstvenoj prilici koju ne treba propustiti.
11. Besplatan dar
Svi mi volimo darove. Nema kupca koji neće uživati u besplatnom daru uz kupnju. On mu daje osjećaj da je za isti iznos novca zapravo dobio više. Stoga, prodajete li primjerice kozmetičke proizvode, ponudite kupcu uz kupnju pudera i besplatni uzorak maramica za čišćenje šminke. Puder će kupcu odmah biti primamljiviji i vjerovat će da je riječ o dobroj ponudi koju bi, već zbog besplatnog dara, bilo mudro prihvatiti.
12. Viši cilj
Kupci vole osjećaj da kupnjom čine dobro. Ljudi se kod kupnje vode emocijama – date li im priliku da kupnjom učine i neko dobro djelo zbog kojeg će se i sami dobro osjećati, rado će tu priliku iskoristiti.
Povežite prodaju s društveno odgovornim ciljem, npr. “Za svaku kupljenu vreću pseće hrane doniramo jednu skloništu”. Ovim se pothvatom pozicionirate i na emocionalnom radaru svojih kupaca.
13. Trenutačno zadovoljstvo
Svi mi, kada nešto želimo, to želimo odmah ili u najkraćem mogućem roku. Fizičke su trgovine tu u prednosti pred online shopovima, jer kupac može ući u trgovinu i izaći iz nje s onime što je kupio. Stoga, kao vlasnik online trgovine, potrudite se svojim kupcima omogućiti da što prije uživaju u dobrobitima proizvoda koje su kupili.
Ubrzajte isporuku, a ako je moguće, dajte jamstvo isporuke sljedeći dan i pozitivan učinak na prodaju sigurno neće izostati. Ako prodajete digitalni proizvod, obavezno automatizirajte proces i dostavite ga odmah.
Zaključak
Psihologija prodaje nije manipulacija, već razumijevanje načina na koji ljudi donose odluke. Kad ove okidače primijenite odgovorno i u kombinaciji s kvalitetnim proizvodom i korisničkim iskustvom, dobit ćete moćan alat za povećanje prodaje.
Prodaja se tada ne svodi samo na transakciju, već na izgradnju dugoročnog odnosa i povjerenja između brenda i kupca.
