Iako toga često nismo ni svjesni, brojni će faktori, osim samog proizvoda ili usluge, njihove kvalitete i cijene te naše potrebe za njima, utjecati na našu odluku hoćemo li taj proizvod ili uslugu u konačnici naručiti, odnosno kupiti – ili ne. Svi smo mi ljudi te sa psihološke strane – slično reagiramo na određene stvari.
Naslanjajući se na tu činjenicu, psihologija prodaje nudi niz strategija i tehnika kojima možete povećati svoju prodaju, odnosno potaknuti kupce da kupuju u vašoj online trgovini. U nastavku teksta donosimo neke od psiholoških okidača koji će vam pomoći u povećanju online prodaje.
Kupcu zasigurno nije isto treba li kod kupovine određenog proizvoda ili plaćanje neke usluge, odmah izdvojiti veći iznos novca ili može trošak razlomiti na više manjih iznosa. Uvijek je lakše platiti na rate i uvijek je bolje čuti da nešto košta samo 84 kune mjesečno, nego da košta 1000 kuna. Da nešto košta samo 250 kuna mjesečno, nego da košta 3000 kuna. Stoga, što češće možete, komunicirajte s kupcima na način da nešto košta: „Samo XY kuna mjesečno”. Koristite što više riječ „samo” jer ona u prodaji igra ogromnu ulogu.
Kupci vole kupovati više stvari odjednom, u paketu. Radije će odjednom izdvojiti novac za više stvari, nego za svaki od proizvoda pojedinačno. Zbog jednostavnog osjećaja da su za svoj novac – dobili više. Ponudite im stoga paket više povezanih proizvoda. Zašto da kupe samo mobilni telefon, ako mogu odmah kupiti i zaštitu za njega, slušalice, možda i selfie štap?
Osim paketa s unaprijed određenim proizvodima koje uključuje, kupcima s obzirom na činjenicu da vole kupovati više stvari odjednom, možete ponuditi i vezane proizvode. Ponudite im da opcije tipa „Vezani proizvodi” ili „Kupci koji su kupili ovaj proizvod, kupili su još i ovo”. Dajte im na izbor da uz mobilni telefon kupe slušalice, ali bez istovremenog preuzimanja obveze da uzmu i selfie štap za koji već unaprijed znaju da ga neće koristiti.
Vrlo često, kada imaju preveliki izbor, kupci zapadnu u stanje koje se zove analitička paraliza. Počnu previše analizirati, ne mogu se odlučiti i na kraju – ništa ne kupe. Umjesto da im ponudite primjerice 20 modela sličnih majica, suzite izbor i na taj im način pomognite da lakše donesu odluku. Ponudite im 5 ili 6 majica te se radije usredotočite na to da njih nekoliko što bolje predstavite i učinite ih što privlačnijim kupcima. Nečime što jednostavno moraju imati.
„Posljednji komadi” ili „Na zalihi je ostalo samo nekoliko komada” često ćemo vidjeti na online trgovinama. To nije nimalo slučajno. Saznanje da bi mogli ostati bez proizvoda koji priželjkuju, da bi im mogao postati nedostupan, da bi im ga netko mogao uzeti ispred nosa – tjera kupce na to da se brže odlučuju na kupovinu. Stoga, radije umjesto „100 kupaca je kupilo ovaj proizvod”, napišite „Još samo nekoliko proizvoda na zalihi”. Potaknite kod kupaca strah od propuštanja i učinak će zasigurno biti veći.
Želite li povećati prodaju, nije dovoljno samo privući kupce, nego ih i navesti da se što češće vraćaju u vašu online trgovinu. Neke trgovine, upravo iz tog razloga, ne puštaju cijele kolekcije istovremeno na tržište. Pitate se gdje je tu logika? Pa zamislite ženu koja traži odijelo. Posjeti online trgovinu, pronađe točno onakvo odijelo kakvo traži i odluči ga kupiti u kompletu. No, sako je dostupan, a kod hlača naiđe na natpis „Dolazi uskoro”. Kupila je sako, naravno da želi i hlače. Stoga će dobro pratiti kada će se pojaviti na zalihi i s velikim ih veseljem kupiti. No, istovremeno će pogledati i što se još nudi, pa možda i kupiti još ponešto. Možda košulju, ili maramu. I samo tako, kupila je ne dva, nego tri ili više vaših proizvoda.
Da biste potaknuli kupce na kupnju, morate im dati razlog da obrate pažnju na vas i ono što im nudite. Kako? Igrajte na njihove emocije. Pokažite im ne samo što prodajete, nego kako im možete pomoći da budu zadovoljniji, odnosno sretniji. Potaknete li emociju kod kupaca, veća je vjerojatnost da će oni nešto kupiti. Neka vaši tekstovi, a posebno naslovi, budu nabijeni emocijama. Neka opisuju proizvod koji prodajete kao sredstvo koje će kupcima donijeti sreću, uz koji će im život biti bolji nego prije nego što su ga kupili.
Veliki broj kupaca i dalje gaji nepovjerenje prema online kupnji. Nisu sigurni je li proizvod koji im nudite upravo ono što oni trebaju i žele, te će radije otići u fizičku trgovinu i tamo izbliza pogledati ili isprobati proizvod koji žele kupiti. Mnogi još nisu spremni prihvatiti rizik kupnje na neviđeno, a pogotovo ako moraju platiti da bi im kupljeni proizvod bio dostavljen, odnosno da bi ga, u slučaju da im ne odgovara – vratili. No, ponudite li im besplatnu dostavu i mogućnost besplatnog povrata, taj rizik nestaje i kupci će se puno lakše odlučiti na kupovinu online.
U ljudskoj je prirodi da želimo posjedovati nešto što drugi nemaju. Nešto ekskluzivno, na čemu će nam drugi zavidjeti. Stoga, želite li stvoriti potražnju za nečim što nudite i prodati taj proizvod što brže, često neće biti potrebno da ga prikažete najboljim, najljepšim ili najpovoljnijim. Bit će dovoljno da ga prikažete ekskluzivnim, proizvodom u kojem imaju sreće uživati samo oni privilegirani. Uzmimo za primjer Birkin torbe. Izrazito su skupe, ali i dalje jedan od najtraženijih modnih predmeta na svijetu. Jer, iako bi njihovu svrhu ispunila i bilo koja druga torba, nijedna kao Birkin nije istovremeno i statusni simbol i pokazatelj društvene moći i prestiža. I kao takva, nešto što bi svaka žena željela imati.
Dodate li ekskluzivnosti i vremensko ograničenje – možete vrlo lako očekivati da će proizvod biti rasprodan u kratkom roku. Jer ljudska je psiha čudo. Mrzimo kad propustimo neku priliku. Ako vidimo ponudu za nešto što smo nekada htjeli, ali nismo kupili jer je bilo preskupo, pod pritiskom vremenskog roka ćemo kupiti bez previše razmišljanja. Pa makar nam to više i nije toliko potrebno. Jer, radi se o jedinstvenoj prilici i treba je iskoristiti, zar ne?
Svi mi volimo darove. I nema kupca koji neće uživati u besplatnom daru uz kupnju. Jer on mu daje osjećaj da je za isti iznos novca – zapravo dobio više. Stoga, prodajete li primjerice kozmetičke proizvode, ponudite kupcu uz kupnju pudera i besplatni uzorak maramica za čišćenje šminke. Puder će kupcu odmah biti primamljiviji i vjerovat će da je riječ o dobroj ponudi koju bi, već zbog besplatnog dara, bilo mudro prihvatiti.
Želite li privući pažnju kupaca, povežite svoju tvrtku s nekim dobrotvornim pothvatom. Kao što smo već naveli, ljudi se kod kupnje vode emocijama, pa date li im priliku da kupnjom učine i neko dobro djelo zbog kojeg će se i sami dobro osjećati – rado će tu priliku iskoristiti. Naglasite da ćete, primjerice, uz svaki kupljeni paket pseće hrane, pokloniti jedan takav paket skloništu za napuštene pse. Pa tko ne bi podržao takvu akciju i dao vam prednost pri kupnji?
Svi mi, kada nešto želimo, to želimo sad odmah ili u najkraćem mogućem roku. Fizičke su trgovine tu u prednosti pred online shopovima, jer kupac može ući u trgovinu i izaći iz nje s onime što je kupio. Stoga, kao vlasnik online trgovine, potrudite se svojim kupcima omogućiti da što prije uživaju u dobrobitima proizvoda koje su kupili. Ubrzajte isporuku, ako je moguće dajte jamstvo isporuke sljedeći dan i pozitivan učinak na prodaju sigurno neće izostati.
Jeste li spremni za viši nivo poslovanja? Kontaktirajte nas i krenimo zajedno u digitalnu budućnost!